中 国医美行业趋势研究报告2019年乱中寻序22019.10 iResearch Inc. 报告摘要来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。价值分布 医美行业产生的价值，主要由渠道与搜索平台获取，且是医疗价值的 2-3倍。在医美行业重获客营销的经营模式下，机构经营者多通过压缩医疗服务、院内管理等成本，以获得更高利润。前言 我国医美行业在经历了 2013-2017的快速增长后，由 2018下半年进入行业洗牌阶段。 面对多样与复杂的 消费者需求，多数机构在迷茫中倒闭；投资者也逐渐对医美行业产生了疑问。本篇报告将从以下几个维度分析行业与机构，以在混沌中寻求生存。行业 现状及未来空间，机构价值链现状，机构经营模式及行业趋势发展趋势 短期来看，获客营销成本不会发生大的变化。医美机构为寻求更高效的获客方式，将尝试多种形式与内容。中期 来看 ，受会员管理系统和混合经营模式的成熟，医美机构成本结构将发生变化，价值分布向医疗服务迁移。市场空间 2019年医疗美容市场规模预计 1739亿元，增速降至 20.1；原因主要来自供需 不 匹配，即消费者需求与 从业人员在项目、沟通、 服务等 环节的不 匹配。艾瑞认为，医美机构需要 2-4年时间调整经营模式，以满足多元化的消费需求。3中国医疗美容行业概述 1中国医疗美容市场潜力 2中国医疗美容行业价值 链 分析 3中国医疗美容行业趋势分析 442019.10 iResearch Inc. 全球医疗 美容行业发展历程旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家医疗美容的起源可以追溯到 古印度鼻再造 术，同时我国 晋书 魏泳之传 中也描述了类似唇 腭裂修补 手术。在此后漫长的历史进程中，各类文献或多或少都有整形手术的痕迹。直至 1917年，现代整形手术作为梅毒、种族主义及一战的副产物，治疗修复着民众受伤的身体或心灵。 在 我国，现代整形手术起始于 1929年，以上海首个整形外科门诊为标志。 1997年伊美尔成立，预示着民营医疗开始切入整形美容市场。随后华熙生物、华韩整形上市，美莱、伊美尔等医院的扩张，我国医疗美容行业步入发展期。 2015年，受颜值经济影响，医疗美容市场异常火热进入爆发性成长期，不仅为从业者带来了巨大商机，也引发了许多社会问题。 2018年，据传言合规与黑机构共有近 5万家，大小机构均面临盈利难等问题，市场正式进入洗牌阶段，医美也成为了大众消费品。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。400B.C 1818 1840 1860 1917 1929 1948 1955 1992 1997 2008 2013400B.C古印度医学之父Samhita提出对施以劓刑的奴隶以额、颊皮肤进行鼻再造术1818德国外科医师 CarlFerdinandvon Graefe提出 “ 整形 ”概念～18世纪中期 美国牙医 William Morton实施首例无痛麻醉手术 英国医生 Joseph Lister实施首例无菌手术1917现代整形手术诞生，第一位病人来自于一战中受伤的水手 Walter Yeo萌芽期 起步期 发展期 成熟期萌芽期 起步期 发展期1955国际整形外科医师协会在斯德哥尔摩成立1992肉毒素正式临床使用，微整形问世1929首个整形外科门诊在上海开设1948首个整形外科学习班在上海开设1997首家民营整形美容外科医院，伊美尔成立2008首家玻尿酸制药商，华熙生物上市2013首家民营整形美容外科医院，华韩整形上市全球 医疗 美容行业发展历程示意图全球中国52019.10 iResearch Inc. 现代 医疗美容行业定义与特性以 美丽 为 目的，以医学为主要手段区别于临床医学，医疗美容是以审美为目的，而非治病 （医生 除了拥有医学知识外，仍需拥有同等重要的美学理论和心理学常识 ）。因此，医美是 包含多重属性、多学科群的行业，是用手术、药物、医疗器械以及其他具有创伤性或者侵入性的医学技术方法对人的容貌和人体各部位形态进行的修复与再 塑。 常见手术类项目包括，眼睑整形术、隆鼻、丰胸、面部重塑；常见非手术类包括光疗、玻尿酸注射、冷冻等。与医疗美容对应的是生活美容，包括形象设计与美妆、皮肤护理、美甲美体塑身等，两者的区分以是否破损真皮层为标准 。来源艾瑞根据专家 访谈，公开资料研究 绘制。机构医药医生用户具象医疗医学属性机构商业属性美容美学属性特性医疗美容行业定义与特性 医疗美容项目分类手术 面部手术眼睑 /耳部 /鼻整形、脂肪 /假体填充、修复手术、植发等 胸部 手术隆胸、去副乳、胸部修复等 身体吸脂手术、脂肪填充转移、身体塑形等非手术 注射肉毒素、玻尿酸、透明质酸等 非注射光子嫩肤、果酸换肤、微晶磨皮、皮秒激光、射频紧致、激光脱毛等62019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 医疗美容行业想象空间全球医美非手术 项目 占比约 5成，因风险低受大众欢迎据 ISAPS（ 国际美容整形外科学会 ）统计， 2017年全球医美案例数量 23.4千万（ 国家包括美国、巴西、日本、墨西哥、意大利、德国、哥伦比亚、泰国）， 相比 2016年基本维持不变（除以上还包括韩国与中国台湾。整体来看，全球医美案例数量增速维持在 7左右，非手术案例数量多超过手术类。非手术类项目本身风险相对较低、恢复期短，不具有永久性不可逆转疗效，更适合医美风险规避的消费者和喜欢尝鲜的大众消费者。来源 ISAPS， 公开资料，艾瑞研究院研究绘制。注释 韩国数据年份为 2016年。来源 ISAPS， 公开资料，艾瑞研究院研究绘制。17.531.7 36.3 38.5 41.360.482.082.568.3 63.7 61.5 58.739.618.0日本 意大利 美国 韩国 * 德国 巴西 泰国2017年全球主要各国家医疗美容手术与非手术占比手术占比 非手术占比9.6 9.6 10.4 10.8 10.6 12.1 13.2 12.6 2014 2015 2016 20172014-2017年全球医疗美容手术与非手术案例数量手术案例数量（百万） 非手术案例数量（百万）54全球非手术占比72019.10 iResearch Inc. 29.8 37.8 48.064.8 84.1112.4144.8173.9211.0253.5309.42012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019e 2020e 2021e 2022e2012-2022年 中国 医疗美容市场规模中国医疗美容市场规模（十亿元） 市场规模增速（ ）医疗美容行业想象空间整体增速放缓至 20左右，市场进入调整阶段艾瑞预测 2019年中国医疗美容市场规模将达到 1739亿元，增速减缓至 20.1。 2013-2017年，医美行业为高速发展阶段，大量机构涌现以满足消费者需求， 2015年受社交媒体网红文化影响，消费者数量及需求进一步提升。 2018年为行业转折点，大量中小机构面临盈利难等问题。市场呈现供需不匹配状态（消费者与从业人员在 项目、沟通、服务等 环节的不匹配）。一面是新增消费者量下降，且需求旺盛的消费者难以找到合适机构与医生；另一面是大量中小机构因医疗、运营人才缺失导致的新客不足、老客流失等问题；因此市场增速缓慢下滑。艾瑞预计经过 2-4年的机构自我调整与改革，以及年轻一代消费需求及能力的提升，市场将逐步回暖。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。市场结构 2018年，手术与非手术收入占比约为 6.53.5，随着微整形技术的提升，艾瑞认为微整形人群规模增速将高于手术类人群 ； 到 2022年，预计为5.54.5。27.1 27.0 34.8 29.9 33.7 28.8 20.1 21.3 20.2 22.082019.10 iResearch Inc. 医疗美容行业竞争格局医美市场呈现高分散，大体量机构营收规模占比约 10中国医疗美容市场竞争格局呈现高度分散状态，且近几年 分散度 会进一步提升。医美 项目 具有消费个性化、地域差异化等特征，因此机构很难将运营经验跨省市复制。我国的连锁医美集团也多采用各地区自主经营的形式。此外，伴随成本的提升，医美机构经营者也多选择开设中小型机构，以应对快速变化的消费者。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。6-12 代表机构美莱、艺星、伊美尔、朗姿、丽都整形、华韩整形 机构特征 多 为连锁机构，且同时拥有大中型医院、门诊部、诊所等多种形态的医疗美容机构。其中大型医美机构通常在 3000平米以上，全职主诊医生 10-15位 ，客流量 50-200个 /天。大体量70-75 代表机构北京长虹、四川华美紫馨、上海薇琳、成都 西婵 、杭州时光等 机构特征包括医院和门诊部两种形式；规模约在 500-3000平米之间，全职主诊医生 3位 左右，助手 6位 ；客流量 20-100个 /天。中小型16-22 代表机构“合规”诊所约 10000家，“黑”诊所也通常出现在这类机构 机构特征包括门诊部和门诊部两种形式；规模在 500平米以下，主诊医生 1位 ，助手 2-3位；客流量 10-30个 /天。小微型2019年中国医疗美容机构竞争格局9中国医疗美容行业概述 1中国医疗美容市场潜力 2中国医疗美容行业价值 链 分析 3中国医疗美容行业趋势分析 4102019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 从需求端看医美潜力医美人群消费动机轻松化， 6成民众表示接受医美整形美容都颇受争议，在很长一段时间内都不被大众接受。而医美市场的快速增长，正是 源自 民众观念的改变。据新氧大数据调研， 2018年中国大众对医美持正面态度，其中 36.9的人愿意 微调， 24.3的人持欣赏态度， 认为这是勇敢的选择， 4.9的人愿意尝试手术类项目 。 同时 ，相比 2015年，消费者对医美的态度也更加轻松， 51的医美人群表示做医美是为了取悦自己。来源艾瑞根据新氧大数据， 公开资料研究绘制。36.924.318.015.94.92018年 中国大众对医美的态度可接受微整 欣赏 中立 不理解 可接受手术大众认知1449231222015与 2017年 中 国医美 人群消费动机 对比取悦自己 工作需要 取悦另一半 改变命运 弥补天生缺陷51201726174消费 动机来源艾瑞根据新氧大数据，公开资料研究绘制。2015112019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 41.1 44.759.2 54.145.0 39.437.4 41.414.0 16.0 3.4 4.52017 2018 2018 20192017-2019年 悦 美 新氧 平台医 美消费者年龄分布25岁以下（ ） 26-35岁（ ） 36岁以上（ ）从需求端看医美潜力我国女性医美渗透远低于韩国， 90后成主力医美消费者主要分布在 18-40岁的女性， 2017年我国 18-40岁的女性医美用户渗透率仅为 7.4，远低于韩国的 42，因此仍具有较大的增长空间。与此同时，越来越多的年轻人加入到医美人群中，据各类医美平台数据显示， 2018年悦美 25岁以下人群增长至 44.7，相较 2017年增长 3.6百分点。新氧平台 2019年 30岁以下人群占比 81，是其主力消费群体。（悦美与新氧平台因发展历程不一样，用户平均年龄略有差异，悦美平均年龄略高）来源艾瑞根据新氧大数据，公开资料研究绘制。 来源艾瑞 根据新氧大数据、悦美网， 公开资料研究绘制。悦美 新氧2.37.442中国 韩国20142017年 中国 v.s.韩国18-40岁 女性医 美用户渗透率2014（ ） 2017（ ）122019.10 iResearch Inc. 从需求端看医美潜力30岁左右女性需求与消费力高于其他年龄群医疗美容可以伴随女性一生，不同年龄阶段的女性关注的部位与消费的项目的也略有不同，多与时代审美相关。目前，30女性在调整面部的同时开始进行身体塑形，且伴随消费能力的提升更加关注手术类项目。此外，女性多在 35岁时消费金额达到峰值，约到 6500元左右。年龄层相对较低的女性群体，多通过注射进行面部轮廓调整，如瘦脸、双眼皮与鼻整形。而 40的女性，多希望通过医美缓解面部衰老，投入到医美项目中的花费逐年稳定。来源艾瑞根据专家访谈，悦美 网 ，公开资料研究绘制。70后抗衰老40岁 个体差异非常大TOP1TOP2TOP3玻 尿酸填充面部脂肪填充肉毒素瘦脸玻尿酸填充面部提升肉毒素瘦脸面部脂肪填充玻尿酸填充肉毒素瘦脸肉毒素瘦脸玻尿酸填充鼻综合整形80后面部身体塑形并存30岁 年均消费约 5-6K90后倾向自体脂肪20岁 年均消费约 1-2K00后面部轮廓初调整18岁左右个体差异大其他 双眼皮 和 身体吸脂面度提升和身体吸脂 单纯假体隆鼻和双眼皮包括肉毒素瘦脸和鼻综合2018年中国不同年龄层级医美需求及年均消费132019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 从需求端看医美潜力医 美消费者集中，主要受 经济水平与消费观念影响新氧网与悦美网消费者数据显示，其城市分布仍集中在经济发达、颜值文化盛行以及愿意为美付费的地域。主要集中在一线与新一线城市，如广东省广州、深圳、北京、上海、成都、武汉、长沙等地。此外，新氧网显示 2.8的城市占据了53.7的医美医生资源，也反向促成了低线城市医美消费者流向一线、新一线及省会城市。来源艾瑞根据新氧大数据，公开资料研究绘制。 来源艾瑞 根据 悦 美网， 公开资料研究绘制。21.168.734.221.950.69一线城市新一线城市二线城市三线城市四线及以下城市2018年新氧医美消费者 在不同 级别城市的渗透率占比（ ）13.0412.177.135.745.395.044.874.173.653.65广东北京上海山东浙江四川湖北河南福建湖南2018年悦美 网 医美消费者在 TOP10省市的分布比例占比（ ）142019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 3730 4437 5788 7419 2015 2016 2017 20182015-2018年整形美容医院医生数量执业（助理）医生数量（个）从供给端看医美潜力医生学习长达 10年，缺口大且难以快速填补据统计年鉴显示， 2018年我国整形医院与美容医院医生约 7419位（包括整形外科、皮肤科、中医科、口腔科部分医生），与新氧 2018年底记录的 31701位差距较大，其差距主要 来自 医美门诊部、诊所、口腔机构及生活美容等领域。然而，与医美发展相对成熟的国家对比，我国人均整形外科医生数量远远不足。同时，培养一位优秀医美医生需要 10年左右的时间（ 5年本科， 3年硕士 /3年博士， 3年住院医生 /专科培训后，还需各地卫生部 批准主诊医师资格证） 。因此，在医美需求旺盛的今天，催生了大量无证人员非法上岗，引发行业乱象。来源艾瑞根据中国卫生和计划生育统计年鉴，新氧官网研究 绘制。 注释 2017年我国整形外科医生数量按 5000位计算，韩国数据为 2016年。来源艾瑞根据 ISAPS，公开信息研究 绘制。新 氧（ 2018）317019.32.6 2.5 2.1 2.11.40.3韩国 * 巴西 意大利 日本 美国 德国 中国2017年主要国家 每十万人口整形 外科医生数量个 /十万人口152019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 从供给端看医美潜力医 美机构高速增长，合规和评级需快速跟进整体来看，我国到底拥有多少家“合规”医美机构仍然是个 迷，且不同平台数据差异较大。统计年鉴显示， 2018年整形外科医院和医疗美容医院共 451家，增速 11.9；而据天眼查与公开信息核算， 2018年全国共有 11000医美机构（医院、门诊部、诊所类）；第三方医美平台（新氧、更美、悦美等）入驻机构数量约 3000多家（除美容外，还包括部分口腔、眼科、体检等）。此外，网上也有传言，我国“黑”诊所数量是合规诊所的 4倍。该现象也说明了医美行业高速增长下的乱象。在此背景下， 2016年中国 整形 美容协会发起机构评级， 2018年有 9个省的约 180家机构参与， 2019年扩展至 12个省。然而，相比全国 1万 医美机构， A级机构仅有不到 100家，机构审核评级推进缓慢。来源艾瑞根据卫生统计年鉴，天眼查研究 绘制。 来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。中国医疗整形美容机构 评级11000医美机构截止 2018年底，中国整形美容协会对 9个省的 180家医疗机构进行评级。最终评定5A级医院 27家， 4A级医院和门诊部共 20家， 3A级 医院、门诊部、诊所共 30家，2A级共 13家 。医院类占统计年鉴不足占工商局登记机构占比不足 1。175 206 241 285 337 403 4511197317.7 17.0 18.3 18.2 19.6 11.924.5 23.3 32.9 29.5 33.9 21.8-150.0-130.0-110.0-90.0-70.0-50.0-30.0-10.010.030.050.0020004000600080001000012000140001600018000200002012 2013 2014 2015 2016 2017 20182012-2018年 中国医疗 整形 美容 机构数量统计年鉴 - 整形外科 医疗美容医院（个）及增速天眼 查 – 医院、门诊部、诊所等（个）及增速162019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 从供给端看医美潜力医美 机构地域分布分散，一线及新一线相对聚集从机构地域分布来看，我国医美机构主要分布在一线及新一线城市，如深圳、北京、成都、杭州、上海、南京、重庆等地。从增长速度来看，新增医美机构主要集中与一线与二线城市，三四线城市新增较少。因此，艾瑞认为虽然一二线城市医美机构基数较大，但是仍有大量消费者的需求没有被满足。 此外 ， 受消费者与医生 分布及认知影响，未来机构数量增长仍聚焦在一二线城市。来源艾瑞根据天眼查，公开资料研究 绘制。 来源艾瑞根据悦美，公开资料研究 绘制。 机构数量占比 较多城市有 深圳 、 北京 、 成都 、 杭州 、上海 、 南京 、 重庆 ，以上城市占整体医美机构数量的28.2。 剩余 城市机构数量占整体 71.8，且每个城市均不足2。02004006008002014 2015 2016 2017 20182014-2018年中国不同级别城市新增机构数量对比一线城市 二线城市 三线城市 四线城市2018年中国医美 机构地域 分布占 比17中国医疗美容行业概述 1中国医疗美容市场潜力 2中国医疗美容行业价值 链 分析 3中国医疗美容行业趋势分析 4182019.10 iResearch Inc. 中国医美行业产业链分析产业变革主要发生在下游渠道，入口增多引发获客复杂化医 美产业链由上游院校、药械厂商，中游服务机构以及下游渠道构成。上中下游之间进行着人才、药品器械、信息以及资金的流通。近几年产业变革主要受互联网影响， 2013年医美垂直平台进入市场，线上获客形式逐步多样化，由单一搜索竞价增多为电商、转诊、综合 O2O等。同时，随着年轻消费者的加入，将带来更加多元复杂的消费模式。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。医学院校医生 /护士药品耗材供给玻尿酸 /肉毒素器械供给射频 /激光等公立机构民营机构线下广告户外 /电梯等线上广告搜索 /信息流线 上电商 /转诊 /O2O其他美容院 /异业合作等消费者直销/代理中国医疗美容产业链上下游 关系资金流通药品器械服务流通人才流通 信息流通192019.10 iResearch Inc. 中国医美行业产业图谱来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。消费者公立民营服务机构海外国内药械生产医学院校线 下线上 -电商线上 -信息 /搜索获客美容院 异业培训机构 第三 方支付 保险信息化卫建委 各地 协会CFDA 商务部 其他等支持企业监管机构资金流通药品器械服务流通人才流通 信息流通202019.10 iResearch Inc. 中国医疗美容行业价值链获 客营销占比最大，医疗服务次之从医美机构的价值分布（成本结构）来看，获客营销占比最高达 30-50，其次为医疗服务和药品器械采购占比分别为 15-25和 10-20。咨询销售占比在 3-7，行政管理最低且最不受关注占比约 2-3。除去以上成本外，还有房租水电等固定成本，该类成本占比仅次于获客营销， 但 受地域影响差异较大。通常来说，医美行业平均净利润可在 1-10，然而受其依托的资源不同，部分机构利润可高达 50或以上，或呈现长期 亏损 。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。医美机构获 客营销30-50药品器械10-20医疗服务15-25咨询销售3-7院内管理2-3净利润1-10广告线 上获客渠道获客厂商经销商医生培训医生认证机构认证咨询培训 信息化医疗质量其他2019年中国医疗美容机构价值分布（成本结构）212019.10 iResearch Inc. 营销获客现状医 美机构获客营销方式粗犷单一，多呈现过度营销我国医美机构的营销方式包括传统广告，互联网平台以及机构导流等三大类。其中，医美机构在传统广告形式（户外、搜索引擎等）花费最高约 60-90，然而 ROI表现 不达预期， 预算持续降低。其次为互联网平台导流，花费占比为 10-40。该类平台 ROI相对较高，且营销形式多样受年轻人群欢迎，预算在持续上升。最后为美容院及 KOL转诊等，该类方式按单次消费计费，佣金比例通常高达 30-70。美容院转诊因溢价较高，且人群年龄偏高，因此正逐渐淡化。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。2019年中国医 美市场 不同 营销 模式 对比传统广告导流 互联网平台导流 机构及其他方式导流运作方式 传统媒体、户外、搜索引擎 医美 APP、自媒体、信息流、转诊平台 美容院、 KOL、异业合作等花费占 比 60-90 10-40 无特定预算，按分成收取费用， 分成比例约为 30-70适用机构 大型连锁，如美莱、伊美尔、艺星 等适用于直客类中小型医院、门诊部、诊所等多种机构，如联合丽格；近期大型机构也多在尝试美容院转诊多适用于渠道医院，如思瑞国际获客效果 提升机构曝光 营销形式多样，可打造明星 IP医生或旗舰店 客户信任度高，客单价高局限性 投入产出比逐年降低，受舆情影响 较大 人群覆盖有限，目前多为年轻人群 渠道依赖性强，客户随渠道流动， 人群覆盖有限案例 机场、电梯 LED、百度竞价 新氧、悦美案例展示等、微博、小红书、 微信公众号、知乎、美呗转诊等 -营销获客采购医生销售管理222019.10 iResearch Inc. 营销获客引发的思考过度营销引起市场失信等问题，有碍行业长期发展来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。营销获客采购医生销售管理近 两年，在医美机构高速增长及行业监管跟进缓慢等影响下，机构间的竞争主要集中在营销层面，因此导致行业整体呈现过度营销状态。最终 出现 如行业失信、资源浪费、不良竞争等问题 。 同时，过多资金投入到营销层面，分摊了对医生培训以及高效管理的投入。营销费用过高低价引流虚假案例销售回扣传统广告导流 机构 导流互联网 平台 导流形式粗犷单一安全隐患产品广告轰炸过度涨价相关案例 1）新客营销成本过高，如 到 店咨询成本为 3000-7000/人； 2）魏则西事件引起的民营医疗信任危机； 3）价格混乱（包括低价引流和过度涨价两种形式），如双眼皮手术市场价格从 500-50000元均有，更有渠道机构单次消费 20万以上。 4）安全隐患，低价引流后，一 支药分好几个病人打，带来注射剂量达不到量的 问题。 行业失信 资源浪费 不良竞争医 美行业过度营销问题梳理导致结果232019.10 iResearch Inc. 药械采购现状及问题医美机构采购品类源于市场定位，且与上游议价能力有限由于医美上游厂商数量有限且进入壁垒较高，药械价格呈现常年稳定状态。因此医美机构采购成本相对固定，且主要受其人群定位和规模大小影响。人群覆盖越广且规模越大的机构可 选择 的厂商越多，因此议价能力越强。此外，小微“黑”诊所多采用低价策略吸引非理智客户，而低价则需要通过非正常手段压缩成本，容易引发安全等问题。营销获客采购医生销售管理海外品牌国产品牌水货 /假货 器械集中度非常高，头部约占 80，有赛诺龙、科医人、飞顿等； 药品价格高、纯度高、稳定性好，中国上市玻尿酸有艾尔建，礼德等厂商；肉毒素有艾尔建。 器械中国半岛医疗 、深圳 GSD等多家； 药品 售价低；玻尿酸有爱美客、 华熙、昊 海等； 肉毒素 有兰州生物。 因海外与大陆价格差、高壁垒等原因，催生水 /假货交易市场。大型机构中型机构小微机构“黑”诊所 人群覆盖范围广，采购多类产品，有一定议价能力 人群覆盖较多，多定位 1-2类产品，有一定议价能力 人群精准定位（高端、中端、价格敏感型等），按客户需求定位海外或国产产品，议价能力弱。 价格 导向 ，无保障高端消费者中端消费者价格敏感 具备高消费意愿与能力，追求品质与品牌 具备一定消费意愿与能力，追求价格、品质与品牌的平衡 具备一定消费意愿与能力，追求低价产品非理性者 价格极度敏感，认知力弱医美机构药械采购决策流程上游 中 游 下 游来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。242019.10 iResearch Inc. 咨询与服务现状及问题供需成长不匹配，消费者走在了 咨询 与医生前医 美机构到店销售流程为咨询师负责前期沟通销售、医生护士提供医疗服务、咨询或护士提供诊后管理。其中任何一个环节出问题都会导致消费者流失与复购率下降，因此人才匹配至关重要。然而大部分医美机构的供求要求并不匹配，其工作人员水平普遍较低，多集中 在专科水平，本科只有 3-5。较低的教育水平导致医美机构从业人员学习能力有限，无法跟上消费者的成长速度。此外，医美行业多年诟病，对高端人才吸引力较弱 。 因此人才的匮乏也使得行业发展受阻。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。营销采购医生销售管理沟通销售 诊疗服务 诊后管理相关人员 咨询（销售） 医生 /护士 咨询（销售） /护士相关职能 接待客户、初步沟通、方案设计、购买支 付、预约诊疗等 方案确认治疗执行（手术、注射、光疗）等 治疗观察、定期回访、会员管理等评判维度 预约量、成交额等 成交额、治疗效果等 复购率、客户满意度等行业平均 到店率 30，付费率 10传统方式 凭借信息不对称，咨询师多通过升单提升 单次消费价格，容易造成过度医疗 流程化作业，统一的网红脸等 电话、短信、微信等方式询问客户状 况，管理方式较粗放客户变化 消费者呈现年轻化、多样化，且医美知识储备丰富化；市场环境呈现信息透明化、美认知多样化等趋势引发结果 咨询师成长缓慢，导致沟通不顺、信 任缺失，转化率下降等 受限于沟通与审美能力，治疗效果 与消费者需求脱节 粗放管理引起老客户流失2019年中国医美就诊咨询与服务流程分析252019.10 iResearch Inc. 机构管理现状及问题信息化普及度低，且 多 在基本运营管理层面我国医美行业整体信息化水平较低受制于医美行业成长历史（重度营销）和机构决策者认知影响，多数医美机构选择尽量压缩管理 成本 。然而，随着消费者多元化、复杂化 及 机构规模扩大；单凭人力接待咨询的传统模式出现了局限性。会员/营销信息化管理作为提升效率、降低客户管理成本的方式被决策者广泛看好。在信息化过程中，基于客户数据是机构的核心价值，大中型机构多选择自主研发。如，联合丽格开发优丽格 HIS系统 、 致远移动协同系统、“丽格管家”智能营销系统。美莱和伊美尔也在或合作或自行研发配套客户系统。未来 3年内，艾瑞认为会有更多机构选择自行或采用数字化管理，以提升院内管理效率。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。营销采购医生咨询管理大中型连锁机构中普及度较高中小 微多尝试云服务系统基本运营 精细化管理 商业智能 HIS - 临床系统 销售、财务、 库存 管理系统等 营销管理 业务管理 会员管理（ CRM） 数据分析等具有可提供决策支持类软件无信息化系统众多小型机构仍依赖传统管理医美机构信息化程度梳理多在尝试阶段 未来262019.10 iResearch Inc. 价值链变革的推动者第三方监管第三 方监管引导行业合规合理化发展医 美行业每个价值环节都伴随乱象存在，侵占着市场有限的资源。由水货 /假货、无证行医及黑机构等灰色领域引起定价混乱、隐患操作 、 虚假营销，均对市场造成了不良影响。以定价混乱为例，某医美平台上显示双眼皮手术从 400-40000价格 均有，玻尿酸隆鼻从 100-60000均有（部分定价为预约费）。第三方监管机构设立可以对整体市场起到调控作用，促进企业合规合理化，以寻求良性可持续化发展。来源艾瑞根据专家访谈，公开资料研究绘制。 乱象 1水货假货引发低价竞争与安全隐患。营销“乱象”“合规与合理化”机构人才药品 乱象 2黑机构包括无证营业和经营超出业务范围以外的项目，引发定价混乱过度医疗。 乱象 3无证行医，多被黑机构聘用；这类“医生”培训时间仅 2周 -2个月。 乱象 4虚假营销、夸大效果等降低行业诚信 。部分渠道佣金抽成过高，引发过高的价格。 药品，医生执业，机构经营合规化；定价，命名，营销合理化相关政策 2002、 2008、 2011年， 我国发布了医疗美容服务管理办法、机构标准、分级管理目录； 2014、 2015年， 我国进一步出台了医美机构评价标准及细则； 2014年， CFDA注射用透明质酸钠经营企业21415家、使用单位 27463家，互联网经营企业 984家； 2015年， 人民日报发布，对整形广告坚决打击；同年 CFDA联合工业和信息化部、公安部、卫健委、工商局开展打击非法制售和使用注射用透明酸钠行为专项行动； 2016年，成立中国整形美容协会，针对服务机构的合规化正式开始； 2017年， 我国在河南、陕西多个省市发起严厉打击非法医疗美容行动； 2019年 ， 上海市场监督管理广告监督处、卫建委监督所联合举办医疗广告培训会上明确了医美平台的广告 规范 .中国第三方监管相关政策27中国医疗美容行业概述 1中国医疗美容市场潜力 2中国医疗美容行业价值 链 分析 3中国医疗美容行业趋势分析 4282019.10 iResearch Inc. www.iresearch